Darum solltest du das Seelenleben deiner Kunden besser widerspiegeln können als sie selbst

Das liest sich doch schön, oder? Fast ein bisschen romantisch… „das Seelenleben der Kunden widerspiegeln können“ und das dann auch noch besser als sie es selbst könnten…

Utopisch denkst du? Unnötig meinst du?

Mitnichten.

Du wirst nur dann deine Dienstleistung hochpreisig verkaufen können (ich spreche von Stundenpreisen jenseits der 100€), wenn du genau das beherrscht. Warum, wieso, weshalb erkläre ich dir jetzt.

Wieso dich niemand ernst nimmt, wenn du nur an der Oberfläche kratzt

Die meisten Kreativen haben den sogenannten „Bauchladen“, das heißt sie bieten von allem ein bisschen an und vor allem haben sie natürlich für jeden etwas im Portfolio… Ist ja auch klasse, so kann man einfach mit jedem arbeiten, man schränkt sich nicht ein und kann einfach alles annehmen.

Wäre ja doof, wenn man sich selbst so geißelt, wo bleibt da die Kreativität?

Der fundamentale Denkfehler dabei ist: Sprichst du alle an, sprichst du keinen an. Und wenn du alle ansprichst, kann das, worüber du sprichst immer nur oberflächlich sein, weil du ja einen gemeinsamen Nenner von allen treffen musst.

Es geht ja auch gar nicht anders… stell dir vor, ich würde alle Arten von Selbstständigen und Unternehmern auf diesem Planeten jetzt gerade ansprechen wollen. Also einen Frisör, einen Fotografen, einen Rechtsanwalt, einen Autoteileproduzenten, ein Stahlproduktionsunternehmen, ein Autohaus, ein Fitnessstudio und den Dönerladenbesitzer von nebenan.

Worüber zur Hölle soll ich jetzt mit denen genau sprechen?

Wie man Kunden gewinnt? Ja, klar, da haben wahrscheinlich alle Interesse dran… aber sie alle haben komplett verschiedene Sichtweisen darauf und vor allem verschiedene Bedürfnisse und Probleme bezüglich dieses Themas.

–Das Premium-Fitnessstudio ist daran interessiert, sein Image und seinen Service so hochwertig nach außen zu promoten, dass mehr Probetrainings vereinbart werden. Probetrainings deswegen, weil der Fitnessstudiobetreiber genau weiß, dass wenn ein potenzieller Kunde erstmal zum Probetraining da war, er zu 90% kaufen wird, weil seine Angestellten gut sind, in dem, was sie da tun und weil er dann einfach begeistert sein wird.

➝ nur der muss die Leute erstmal dazu kriegen, dass sie ein Probetraining vereinbaren, obwohl er teurer ist als McFit nebenan.

–Das Autohaus möchte mehr Probefahrten und weniger über den Extrasatz Winterreifen for free diskutieren…

-Der Dönerladen hat kein Kundenproblem, dem fehlt es an Mitarbeitern. Es sei denn, er wäre gewillt sein Kundenklientel zu wechseln, was mit Dönern per se schwierig werden dürfte…

und so weiter und so weiter… und das war ja nun auch nicht die große Kunst, sondern recht naheliegende Beispiele für Zielgruppenverständnis auf oberstem Level… reicht aber schon, um die Problematik deutlich zu machen.

Wie sollen sich diese ganzen unterschiedlichen Unternehmer jetzt von dir angesprochen fühlen, wenn du eben über diese spezifischen Probleme mit ihnen nicht sprechen kannst in deinem Außenauftritt?

Und das kannst du ja einfach nicht, weil sich dann wiederum der andere nicht mehr angesprochen fühlt.

Das heißt also am Ende fühlt sich keiner richtig angesprochen und deutlich weniger werden bei dir anfragen.

Ist eine ganz einfache Gleichung.

Und das alles ist ja nicht nur für deine Website relevant, sondern auch für alle anderen Inhalte, die du so hast. Dein Social Media Content, deine Mails, dein ganzes Angebot (auch das kann nur passend sein, wenn du weißt, mit wem du sprichst), dein Verkauf, deine Ansprache, wenn du Akquise machst usw.

Und dieses Problem zieht sich wie Gummi durch dein gesamtes Marketing, ohne dass dir überhaupt bewusst ist, wie schwer zu es dir damit machst.

Denn ein weiteres RIESEN-Problem dabei ist: Kaufkräftige Kunden werden sich von dir nicht angesprochen fühlen… Die erwarten nämlich, dass du sie verstehst und dass du genau weißt, was speziell bei IHNEN zu tun ist und dass du weißt, welche Sorgen sie so umtreiben und was ihre Kunden sich wünschen. Und die werden dich überhaupt nicht ernst nehmen, wenn du mit oberflächlichem „ich bringe dir mehr Kunden“ Geschwafel rausgehst. 

Weil es auch einfach keinen Sinn macht…

Auch im Verkauf wird das ein Problem werden, weil du auf diese Weise gar keinen Wertaufbau betreiben kannst. Dazu müsstest du dich dann nämlich so explizit mit ALLEN Zielgruppen auskennen, dass du auf Knopfdruck dieses Wissen im Verkauf rausholen und abliefern kannst.

Sehr tricky.

Wie löst Zielgruppenverständnis und Positionierung diese Probleme jetzt?

• Du kennst deinen Kunden in- und auswendig und kannst ihm zu jederzeit seine Probleme, Wünsche und Ziele „vorbeten“
• Das erleichtert dir dein komplettes Marketing und lässt dich extrem professionell wirken
• Dein Kunde wird dich als Experte wahrnehmen, weil er sich von dir verstanden fühlt und merkt, dass du weißt, wovon du da eigentlich sprichst
• Deine eigene Arbeit wird sich vereinfachen, weil du vieles automatisieren kannst, sobald du eine homogene Zielgruppe hast
• Du wirst in der Lage sein hochpreisiger zu verkaufen, eben weil du spezialisiert bist. Und ein Spezialist verdient immer mehr als ein Generalist

Aber ist das denn wirklich so wichtig, Massimo? Also meine Kunden spiegeln mir das überhaupt nicht, denen ist das total egal, was ich sonst so mache…

… ja, das liegt daran, dass es sich zu 90% noch nicht im hochpreisigen Rahmen abspielt und dass du gar nicht abschätzen kannst, wie anders deine Kundenbeziehungen sein würden, wenn du spezialisiert wärst. Du würdest staunen, wie anders Gespräche ablaufen, wenn du deinen Kunden aus dem Herzen sprechen kannst…. trust me please 🙂

Und was ist da jetzt mit der Kreativität? Ist das nicht furchtbar langweilig immer das Gleiche zu machen?

Glaub mir bitte: Nein, ist es nicht. Im Gegenteil. Du wirst viel sicherer werden, deine Abläufe werden leichter, du wirst schneller, du musst weniger konzeptionelle Vorarbeit leisten… Deiner Kreativität wird erst dann richtiger Raum geschaffen, dass sie sich voll entfalten kann, weil alles drum herum so viel einfacher ist.

Und der eigentliche kreative Part bleibt dir doch erhalten. Du machst ja nicht exakt dasselbe Design, dieselbe Grafik, dieselben Texte, dieselben Fotos/Videos, Reels usw. Es ist doch sowieso schon deswegen anders und kreativ herausfordernd, weil der Kunde dahinter ein anderer ist.

Vielleicht konnte ich dir die Angst und die Bedenken vor dem Thema Zielgruppe & Positionierung ein bisschen nehmen… ich weiß nämlich aus der Zusammenarbeit mit unseren Kunden sehr gut, dass dieses Thema vielen vorher Bauchschmerzen bereitet hat und sie jetzt total happy sind, dass sie sich „getraut“ haben, weil es so viel einfacher und besser läuft.

Think about it!

Und was du noch wissen und vor allem tun musst, damit die richtigen Kunden dir zuhören wollen, erfährst du hier:
„Sie hören dir endlich zu!“