Die Neukundenjagd treibt dich in den Ruin

Das ist ja jetzt wohl etwas übertrieben, Massimo… oder?

Wie mans nimmt…

Denn so sieht die Situation bei vielen Kreativen nun mal aus: Von einem Neukunden zum nächsten und auf „Dauer-Jagd-Modus“. Und dieser Dauer-Hustle bzw. die Tatsache, dass die Neukundenjagd dauerhaft nötig ist, führt zu extrem viel innerem Stress und Frust.

Und sorgt eben dafür, dass keine Planbarkeit und Stabilität ins Business kommt.

Und wenn man es jetzt ganz genau nimmt, dann ja: Langfristig treibt dich die Neukundenjagd in den Ruin.

Schauen wir uns das mal genauer an und vor allem: Sprechen wir drüber, was die Alternative ist.

Wieso Neukunden nicht immer besser sind

Erstmal vorweg:
Natürlich fängt alles damit an erstmal kaufkräftige Neukunden zu gewinnen, die deine kreative Arbeit wertschätzen und dementsprechend bereit sind dir einen angemessenen Preis für deine gute Qualität zu zahlen. Es bringt absolut gar nichts an undankbaren Kunden, die dir 100€ die Stunde zahlen, festzuhalten und zu versuchen denen eine langfristige Zusammenarbeit zu verkaufen…

Wir brauchen also erstmal eine gute Basis und wir müssen an die richtigen Kunden verkaufen können.

Der Schlüssel zu Planbarkeit und Stabilität im Business ist es nun, diese Kunden nicht gehen zu lassen, sondern langfristige Bestandskunden aus ihnen zu machen, die dir monatlich 4-stellige Beträge für deine Dienstleistung zahlen.

Klingt grundsätzlich erstmal logisch, oder?

Aber welche Vorteile hat das ggü. der ständigen Neukundensuche?

1.Vertrauen: Zufriedene Kunden kennen und schätzen bereits deine Arbeit und  Expertise. Sie haben ein gewisses Vertrauen in deine Fähigkeiten aufgebaut. Es ist also in diesem Szenario viel einfacher eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen als bei „kalten Kunden“. Es profitieren also beide Seiten: Der Kunde weiß, dass er hochwertige Arbeit bekommt und weiß, dass er dir vertrauen kann und du hast, neben einer langfristigen Kundenbeziehung, den Vorteil, dass auch du bereits seine Vorlieben und Bedürfnisse kennst.

2.Geringere Akquisekosten: Die Gewinnung von Neukunden ist in der Regel teurer und zeitaufwändiger als die Pflege von Bestandskunden. Bei der Akquise neuer Kunden muss entweder Geld oder Zeit eingesetzt werden, um sie auf dich aufmerksam zu machen, sie zu animieren mit dir in Kontakt zu kommen und sie dann zum Kunden zu machen. Bei Bestandskunden, denen du ein weiteres Produkt verkaufst, hast du kein großes Investment. Weder Geld noch außerordentlich viel Zeit. Du kannst also nur gewinnen und riskierst gleichzeitig nichts.

Achtung: Das Angebot sollte schon gut durchdacht und smart kommuniziert sein… wir wollen einen zufriedenen Kunden nicht im Nachhinein verärgern.

3.Planbare Umsätze: Das ist natürlich DER ausschlaggebendste Punkt… Du möchtest dich nicht Monat für Monat abmühen, um Neukunden zu gewinnen, sondern von langfristigen Bestandskunden profitieren. Ziel sollte sein dir mindestens 5-6 sogenannte „Retainer-Kunden“ aufzubauen, die dir ein Grundrauschen von Minimum 8-10 Tausend Euro Umsatz monatlich einbringen. Das bringt dir ein solides Fundament im ersten Schritt, auf dem weiter aufgebaut werden kann. Diese Zahlen gelten für Solo-Selbstständige und bilden sozusagen Umsatzlevel 1 ab. Über Teamaufbau etc. sprechen wir hier an dieser Stelle noch nicht.
Natürlich ist es damit aber nicht getan, denn auch Bestandskunden benötigen öfter mal zusätzliche Leistungen, die du ihnen dann selbstverständlich auch anbieten kannst.

Wenn du mehr zum Thema Angebotsstrukturen etc. erfahren willst, schau dir gern unseren Blogbeitrag „Dein Angebot = dein Fundament?!“ an.

4.Empfehlungen und Mundpropaganda: Empfehlungen sind als alleinige Strategie absolut Mist und für die meisten Kreativen unbrauchbar.

Dabei bleibe ich auch – wieso das so ist, kannst du in unserem Blogbeitrag „Empfehlungen können dich massiv ausbremsen“ lesen, den ich dir hiermit gern ans Herz lege.

Empfehlungen von kaufkräftigen Kunden, an die du hochpreisig verkauft hast, sind eine ganz andere Geschichte und natürlich mehr als erwünscht! Das hat nun weniger etwas mit dem Thema Bestandskunden zu tun, sondern gilt allgemein… denn auch ein einmaliger Kunde kann dich natürlich weiterempfehlen, wenn er zufrieden ist. Der Punkt dient hier einfach nur der Vollständigkeit.

5.Verständnis und eigene Abläufe: Wenn du immer wieder mit den gleichen Kunden arbeitest, wirst du automatisch immer schneller mit deiner Arbeit für diese Kunden werden. Einfach weil du genau weißt, was sie wollen und wie du sie glücklich machen kannst.

Zusätzlich, und dieser Punkt ist extrem wertvoll, auch wenn es erstmal todlangweilig klingt, bringt es dir ein immer tieferes Verständnis deiner Zielgruppe, da in einem langen, vertrauten Kundenverhältnis immer ehrlicher und offener kommuniziert wird als bei einmaligen, kurzen Aufträgen.

Dieses Wissen kannst du wieder nutzen, um deine Kommunikation zu potenziellen Neukunden und dein gesamtes Marketing zu verbessern.

Wie wichtig Zielgruppenverständnis ist, wird immer noch massiv unterschätzt… insbesondere in der Kreativbranche.

Wenn du mehr dazu erfahren willst, lies dir unbedingt unseren Blogbeitrag „Darum solltest du das Seelenleben deiner Kunden besser widerspiegeln können als sie selbst“ durch und versuche die Learnings direkt in dein Business zu übertragen.

Also, abschließend kann man sagen: Wenn du dich auf den Aufbau von Bestandskunden konzentrierst, nachdem du verstanden hast wie man kaufkräftige Neukunden gewinnt, musst du nicht ständig wie ein einsamer Straßenverkäufer durch die Gegend rennen und versuchen, jedem Passanten dein Angebot aufzudrängen… (das machst du so natürlich bitte sowieso NICHT – ich dachte ich nutze einfach mal eine kleine Metapher ;-))

…stattdessen kannst du gemütlich in deinem Bürostuhl sitzen, einen Kaffee schlürfen und entspannt auf die E-Mails deiner treuen Kunden warten.

Also gönn dir einen Eisbecher, lehn dich zurück und lass die Bestandskunden in Scharen zu dir strömen – als ob du ein magischer Kundenmagnet wärst!

Und wenn du jetzt auch noch wissen willst, wie deine Angebote dazu aussehen sollten, schau hier vorbei:
„Dein Angebot = dein Fundament!“