Ich hasse verkaufen!
Und wahrscheinlich würdest du mich sympathischer finden, wenn ich jetzt so tun würde, als wäre das wirklich wahr. Ist es aber nicht.
Ich liebe verkaufen.
Weil ich verstanden habe, was Verkauf eigentlich wirklich bedeutet und vor allem, was es nicht bedeutet.
Und wenn du denkst, ich erzähl dir hier jetzt das 0815 Geschwafel von wegen „verkaufen ist toll, weil wir damit ja umso mehr Menschen helfen können“, irrst du dich. Denn das ist Bullshit.
Ich erzähle dir jetzt die wirklichen Wahrheiten zum Thema Verkauf (vielleicht fühlst du dich ertappt) UND dann sage ich dir auch noch, wie du es in der Praxis umsetzen kannst.
Deal? Dann let’s go:
Wieso ich es in Wirklichkeit liebe…
Die besten Akquisestrategien der Welt bringen dir nichts, wenn du nicht in der Lage bist zu verkaufen. Das beste Produkt der Welt, die beste Dienstleistung der Welt bringt dir nichts, wenn du nicht verkaufen kannst.
Und das liegt ganz einfach daran, dass der potenzielle Kunde dir nicht von Haus aus einfach glaubt, dass du das beste Produkt, die beste Dienstleistung für ihn hast. Und im Falle der kreativen Dienstleistungen kann er das auch nur bedingt von außen sehen…
Warum er das nicht kann, führt jetzt hier zu weit, ich empfehle dir dazu dringend unseren Blogbeitrag „Wieso du dich nicht über die Qualität deiner Arbeit verkaufen kannst!“
Also, wie überzeuge ich jetzt einen potenziellen Kunden, der mich nicht kennt, davon dass ich wirklich das beste Angebot für ihn habe? Dass ich ihm wirklich helfen kann, dass er bei mir wirklich gut aufgehoben ist?
Die Antwort ist genauso simpel wie ätzend: Gar nicht. Oder sagen wir lieber: fast gar nicht.
Denn es ist natürlich möglich zu überzeugen, aber mir gefällt das Wort nicht.
Überzeugen klingt nach Rechtfertigung und nach „unter Druck von etwas überzeugen“. Genau das ist es aber, was wir nicht wollen und was auch deutlich schlechter funktioniert… Ich nenne das auch gerne „Verkaufen mit der Brechstange“. Führt langfristig sowieso nur zu Problemen, also klammern wir diese Option von vornherein aus.
Wir wollen also in erster Linie nicht überzeugen, sondern wir wollen einen relevanten Wert für unser Gegenüber aufbauen und ihm zeigen, dass wir ihn zu 100% verstehen und wissen wo er steht und wo er hinwill und wie wir alle Stolpersteine, die zwischen diesem Weg von A nach B liegen, aus dem Weg räumen können.
Das Folgende ist für mich mittlerweile so selbstverständlich wie täglich zweimal Zähne zu putzen, aber ich möchte es der Vollständigkeit halber hier nochmal aufgreifen, weil ich weiß, dass es für viele eben nicht selbstverständlich ist bzw. sich entsprechende Fragen an dieser Stelle ergeben könnten:
-Verkauf ist nichts Schlechtes und auch nicht manipulativ, wir verkaufen uns alle jeden Tag (ggü. dem Partner, ggü. Freunden, ggü. Kollegen/Chefs etc.)
-Wir lügen im Verkauf nicht, d.h. alles, was wir besprechen/versprechen, können wir auch wirklich leisten
-Wir üben keinen unangemessenen Druck aus, d.h. Sätze wie „bist du keine Businesslady, die Entscheidungen alleine treffen kann?“ gibt es bei uns nicht (<<< alles schon extern erlebt ;-)).
Und eine Sache sollte auch ganz klar sein, bevor wir weitermachen:
Hast du einmal gelernt, wie man Wert kommunizieren und während eines Gesprächs halten kann und bist in der Lage deine Arbeit hochpreisig zu verkaufen, hast du DEN NUMMER 1 Skill an der Hand, den man heute braucht, um finanziell erfolgreich mit einer guten Dienstleistung zu werden.
Nun zurück zum Punkt, wieso ich verkaufen so sehr liebe:
Durch die Fähigkeit verkaufen zu können, bist du in der Lage gute Arbeit zu hohen Preisen zu verkaufen und damit endlich angemessen für deine Qualität bezahlt zu werden.
Und ich sage hier bewusst gute Arbeit, denn: Natürlich kann ein guter Verkäufer auch Schrott gut verkaufen. Leider. Nur wird sich dieses Problem langfristig von alleine lösen, denn schlechte Qualität spricht sich sehr viel schneller rum als gute… es wird also nur für eine begrenzte Zeit auf diese Weise funktionieren können.
Hast du aber gute Qualität zu bieten und davon gehe ich aus, wenn du hier mitliest, wirst du nur profitieren und wirst im Umkehrschluss, wenn du nicht in der Lage bist, zu verkaufen, immer wieder der Skepsis der Menschen unterliegen, die deine Kompetenzen aufgrund deiner mangelhaften kommunikativen Fähigkeiten anzweifeln und dir deswegen auch nur 80€ die Stunde zahlen wollen.
Und der einzige Grund, wieso du dich davor sträubst, dich dieser Wahrheit zu stellen, ist, weil DU etwas Schlechtes mit Verkauf verbindest und weil du Angst hast den daraus entstehenden Erwartungen nicht gerecht werden zu können.
Lies den Satz gern nochmal und denk kurz drüber nach.
Du läufst vor diesem Thema also einfach weg und redest dir ein, dass man bei guter Qualität nicht verkaufen können muss (zweite Empfehlung: Read that), sondern das dann von alleine laufen muss und lässt dir weiter von dir selbst oder deinem Umfeld erzählen, wie schrecklich es ist, wenn man Marketing betreibt und verkaufen lernt, weil man dann ja zu einem dieser „schmierigen“ Typen gehört, die einem ähnlich wie Versicherungsvermittler vergangener Tage so lange auf die Pelle rücken, bis man schon fast aus reiner Verzweiflung einfach ja sagt.
Und so jemand möchtest du schließlich nicht sein.
Also, Thema durch…
Hat nur einen Haken: Auf diese Weise limitierst du dich eben immer weiter selbst und kannst dann auch einfach nicht so viel Umsatz machen bzw. musst dich dafür halbtot arbeiten, obwohl dir für deine gute Qualität schon lange mehr Geld zustünde.
Ich sage nicht, dass du an deiner Sichtweise etwas ändern müsst. Niemand muss das.
Aber dann ist genau diese Situation, in der du dich gerade befindest, eben die Realität, die du dir damit erschaffst. Nicht mehr und nicht weniger.
Wenn du an diesem Punkt noch an Board bist: Glückwunsch – scheint noch nicht Hopfen und Malz verloren zu sein 😉 (I’m just kidding… maybe…).
Lass uns ins Detail gehen:
Wie verkauft man als Kreativer richtig?
Im B2B Bereich ist der erste Step immer eine kurze Qualifizierung: Mit einem kurzen Vorgespräch stellst du fest, ob die Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit gegeben sind > Vorstellungen passen zusammen, finanzielle Möglichkeiten liegen vor > auch das lässt sich auf charmante Weise erfragen..
Wieso ist das so wichtig?
Sehr nahe liegender Grund: Du möchtest nicht stundenlang in Gesprächen sitzen, wo eigentlich von vornherein klar gewesen wäre (wenn du qualifiziert hättest), dass es niemals zu einem Abschluss kommen kann.
Zu Beginn kann man das schon mal machen… zu Übungszwecken und z.B. um eine neue Zielgruppe besser kennenzulernen.
Dafür sind Verkaufsgespräche natürlich prädestiniert…
Aber zwei, drei Mal reicht hier wirklich… Danach wollen wir Gespräche führen, die Potenzial haben.
Hast du in der Qualifizierung festgestellt, dass alles passt, vereinbarst du den eigentlichen Verkaufstermin. Mittlerweile findet Verkauf von Dienstleistungen zu 90% via Zoom statt, was auch sehr viele Vorteile mit sich bringt… Dazu schreibe ich gern noch ein anderes Mal mehr.
Im Verkaufsgespräch selbst sind dann folgende Parts essentiell und ich gebe dir hier jetzt die wahrscheinlich exakteste und vollständigste Anleitung für den Verkauf kreativer Dienstleistungen, die du for free irgendwo finden wirst.
Und ich möchte dir an dieser Stelle empfehlen – wenn noch nicht geschehen – dich für unser kostenloses Videotraining einzutragen. Denn dort findest du ein eigenes Video, das sich nur mit genau diesen gleich folgenden Schritten beschäftigt und sie dir detailliert erklärt. Also sozusagen die Anleitung zum Text.
Die Phasen des Verkaufsgesprächs:
1.Begrüßung: Wer hätte das gedacht 😉 > hier geht es nicht nur um nette Floskeln und kurzen Small Talk, sondern darum einen Rahmen für das kommende Gespräch zu setzen, Orientierung zu geben UND vor allem sich ein Commitment abzuholen, dass am Ende des Gesprächs eine Entscheidung ansteht
2.Die unbestreitbare Wahrheit > Im B2C Bereich verzichtbar, im B2B Bereich sehr wichtig: Dem Gegenüber seine aktuelle Wirklichkeit aufzeigen > Symptome und Probleme nennen, Folgeprobleme ableiten etc. > Danach umkehren und bekräftigen, was eigentlich die gewünschte Situation ist
3.Bedarfsermittlung > Wir wollen sowohl die IST-Situation als auch die SOLL-Situation erfragen > dazu stellen wir (je nach Zielgruppe anzupassen) verschiedene Fragen und führen durch das Gespräch > Nach Ermittlung der IST Situation fassen wir diese zusammen und wiederholen das Ganze anschließen für die Soll-Situation
4.Gegenüberstellung IST- und SOLL > wir wissen nun den IST-Stand und kennen den SOLL-Stand. Diese beiden Situationen stellen wir gegenüber und verdeutlichen die Lücke, die es aktuell gibt > Dann finden wir heraus wieso das Gegenüber den SOLL Zustand bisher alleine noch nicht erreichen konnte
5.Bedarfsweckung & offene Checkliste > wir fragen nach, ob es weitere wichtige Punkte gibt und erfragen, was unserem Gegenüber bei einer Zusammenarbeit mit uns besonders wichtig wäre > Diese Punkte fassen wir dann auch nochmal zusammen
6.Kaufbereitschaft Test > wir fühlen vor, ob einer Zusammenarbeit jetzt noch etwas im Wege stehen würde > wir holen vorab ein Commitment ein
7.Beratung & Lösung (wichtigster Teil) > hier zeigen wir dem Gegenüber Step by Step auf wie unsere Lösung für ihn aussieht und wie er damit zu seiner SOLL Situation kommt > das Ganze hat folgende Parts:
-Dein Angebot inhaltlich > in 3-5 Schritten erklärt, keine technischen Details, kein Fachchinesisch > wir sprechen in Ergebnissen
-Vorabschluss: Vorheriger Teil geht so lange bis erste Kaufsignale erkennbar sind > dann fragen was unsere Lösung bisher für “einen Eindruck” macht > “Vorabschluss”
-Dein Angebot in Zahlen: Erst jetzt kommen wir zur Preisnennung > Preis wird in “Ergebnisse” eingepackt und genannt > nach Preisnennung: RUHE!!!
-ggf. Einwandbehandlung
So einfach kann es sein, was? 😉
… nun im Ernst: Es ist wirklich so einfach, aber natürlich musst du diese Phasen korrekt mit Leben füllen. Und selbstverständlich brauchst du dafür ein bestehendes Fundament aus Zielgruppe, Positionierung, Angebot, damit du überhaupt weißt, worüber du da sprechen sollst.
Und, wir wären ja nicht wir, wenn wir nicht auch dazu etwas für dich hätten… und damit komme ich zu Verweis Nummer 2 auf unser All in Videotraining. Hier bekommst du alles von Zielgruppe, über Angebot, Außenauftritt, Verkauf bis hin zu Sichtbarkeit & Kundengewinnungsstrategien.
Einfacher wird es nicht mehr.
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