Dein Angebot = Dein Fundament?!

Ja, was kann jetzt am Angebot schon so besonders sein? Ich habe meine Dienstleistung, die kostet x€ pro Stunde, ich sage dem Kunden wie lange ich brauche, daraus ergibt sich ein Preis und das ist das Angebot.

Easy, oder?

Ja… ZU EASY!!

Denn genau hier entstehen mehrere Probleme:

Du tauscht deine Zeit gegen Geld (dazu gleich mehr) und du berücksichtigst deinen Kunden nicht individuell (dazu auch gleich mehr).

Ein Angebot ist so viel mehr als € pro Stunde

Grundsätzlich lässt sich erstmal sagen: Ein Angebot sollte niemals eindimensional sein, sondern immer als „Prozess“ gedacht werden und ein Angebot sollte niemals Zeit verkaufen, sondern immer ein Ergebnis.

Aber nun der Reihe nach…

Zeit gegen Geld oder Ergebnis gegen Geld:

Aus der Luft gegriffenes Beispiel, das jedoch nach meiner Erfahrung leider durchaus realistisch ist bei vielen Kreativen:

Ich designe eine Landingpage, ich erkläre dem Kunden mein Standardvorgehen, was so eine Landingpage grundsätzlich beinhalten sollte, überschlage grob, dass ich 10 Stunden dafür brauche, berechne 100€ die Stunde Arbeitszeit, mein Angebot sind 1.000€.

Wenn du deine Arbeit auf Basis von Stundenlöhnen abrechnest (es also auch so gegenüber dem Kunden kommunizierst), tauscht du den Faktor Zeit gegen Geld und das ist aus mehrere Gründen problematisch:

• Dein Kunde kann sich immer die Frage stellen, wieso das oder das „so lange“ dauert und anfangen zu nörgeln
• Du bestrafst dich selber dafür, wenn du besser in deiner Arbeit wirst <— wichtiger Punkt!!! Du wirst irgendwann automatisch schneller, nicht weil du deine Arbeit unordentlich machst, sondern weil du besser wirst, indem was du tust. Und nun kannst du weniger dafür verlangen, weil du eben deine Stunden gegen Geld tauscht. Das macht nicht nur keinen Sinn, sondern ist gelinde gesagt einfach nicht besonders smart.
• Du wirst durch eine offene Stundenpreis Kommunikation immer in den Stundenpreisen begrenzt sein, weil der Kunde nun auf den ersten Blick sieht, was du pro Stunde berechnest und direkt in den Vergleich mit anderen einsteigen wird. Natürlich kann das auch bei einem ergebnisbasierten Angebot passieren – bin ich bei dir, falls das gerade dein Gedanke gewesen ist – es passiert aber seltener und, und das ist entscheidend, wenn überhaupt zeitversetzt und nicht direkt im Gespräch.

Wenn du ein Ergebnis verkaufst statt deine Zeit umgehen wir diese Probleme und es entsteht ein professioneller Gesamteindruck, weil du als Experte weißt, wovon du sprichst und du deinem Kunden schlüssig darlegen kannst, welches Ergebnis für ihn wichtig ist und wieso er genau deine Arbeit jetzt dafür braucht.

Wie meine ich das? Ich mache es konkret anhand unseres Beispiels:

Ich designe eine Landingpage für meinen Kunden, ich verkaufe ihm im Gespräch den Wert dieser Arbeit, nachdem ich anhand meines Angebots- und Konzept-Prozesses analysiert habe, was genau er braucht und vor allem was seine Kunden brauchen (was wird er mit dieser Landingpage erreichen können, was bringt sie ihm, wieso designe ich sie genauso wie ich sie designe? Wieso ist das für ihn als XY genau das, was er gerade braucht und wieso ist das genau das, was SEINE Kunden wollen >> Zielgruppenverständnis) und berechne ihm dafür 4.500€. Ich habe grob überschlagen, dass ich 10 Stunden dafür brauchen werde… es könnten aber auch 9 sein oder 11 oder 13 und das ist völlig irrelevant, weil ich ergebnisbasiert verkauft habe und der Umsatz passt. Damit die Texte auch wirklich verkaufsstark sind und die Page sowohl optisch als auch inhaltlich performen wird, engagiere ich für 1.500€ einen Freelancer, der das Copywriting macht (sofern ich es nicht selbst beherrsche!). Bei mir bleiben 3.000€.

Und nun höre ich dich schon rufen: Das macht doch kein Kunde mit, das ist doch Quatsch und außerdem ist das doch total die Abzocke.

Und hier kann ich dir zu 100% sagen: Du liegst falsch!

Du denkst, dass das kein Kunde mitmacht, weil du nicht weißt, wie du es richtig kommuniziert bekommst und weil du gar nicht weißt, wie der zugrunde liegende Angebots- und Konzeptprozess aussieht.

Und wenn du das als Abzocke betrachtest, hast du noch nicht verstanden wie viel Wert deine Arbeit deinen Kunden tatsächlich bringt.

Im Falle einer Landingpage können das Hunderttausende Euro an Umsatz sein, wenn er beispielsweise Werbeanzeigen darauf schaltet…

Wieso solltest du, wenn du gute Arbeit abgeliefert hast und ihm eine Landingpage gebaut hast, die konvertiert, davon nicht profitieren dürfen?

Die Magie passiert dann, wenn du weißt wie du die wahren Bedürfnisse deiner Kunden verstehst und sie bedienen kannst. Und wenn du weißt, wie du diesen Wert kommunikativ aufbaust und über die gesamte Kundenbeziehung hältst.

Und nun spanne ich den Bogen zu dem, was ich oben sagte:

Ein Angebot ist als ein Prozess zu sehen und niemals eindimensional!

Die Landingpage war natürlich nur der Einstieg… und dieser Einstieg wurde vorbereitet. Zu diesem Zeitpunkt wusste „ich“ ganz genau:

1.Was die Ziele meines Kunden sind und welche Probleme ihm dabei im Weg stehen

2.Was die Kunden meines Kunden wollen, was sie bewegt, was sie sich wünschen usw.

Und habe dann auf dieser Basis:

3.ein Konzept für meinen Kunden entwickelt, was die Punkte 1. und 2. vollumfänglich berücksichtigt und die Umsetzung geplant (was brauche ich dafür vom Kunden, muss er daran irgendwie mitwirken usw.)
4.die Arbeit umgesetzt/produziert

und konnte dann:

5.die Arbeit in der für meinen Kunden angenehmsten Art und Weise übergeben/ausliefern/live schalten. Dabei habe ich auch wieder all seine Bedürfnisse berücksichtigt, sprich ich habe ggf. ein Onboarding gemacht, alle Formate berücksichtigt, die er braucht, Leitfäden übergeben, die ihm SEINE Weiterarbeit mit meiner Arbeit erleichtern usw.

All diese Schritte führen dazu, dass der Kunde (sowohl vor dem Kauf als auch danach) wahrnimmt, dass ich genau weiß, was ich tue und dass ich mit ihm als XY schon öfter zu tun hatte, da ich ja ganz genau weiß, wie ich bei ihm vorgehen muss… er merkt, dass ich Profi bin, in dem was ich tue.

Dieser Prozess hilft mir also als ein kleiner Bestandteil dabei Wert aufzubauen vor dem Abschluss und, und das ist genauso bedeutend, wird nach dem Abschluss dafür sorgen, dass mein Kunde genau das Ergebnis bekommt, was er auch wirklich haben wollte.

Der Prozess sichert nämlich auch die Qualität meiner eigenen Arbeit ab.

Prozessschritt 2 des Angebots wird dann sein, dem Kunden eine langfristige Zusammenarbeit zu verkaufen, wenn er zufrieden mit meiner Arbeit war und sie sich für ihn in der Praxis bewährt hat.

Hier gibt es viele unterschiedliche Möglichkeiten, je nachdem in welchen Bereich du unterwegs bist.

Wenn wir bei unserem Landingpage Bespiel bleiben wollen, könntest du ihm die laufende Betreuung/Wartung (Sicherungen, Updates, Pflege, Optimierungen, Schutz,…) seiner Haupt-Website und der erstellten Landingpage (ggf. natürlich auch weiterer Landingpages) verkaufen und dafür 1.000€ monatlich abrechnen.

➝ bedenke hier bitte: Retainer Angebote sind individuell und können und müssen dann wie immer auf dein Gegenüber angepasst werden! Natürlich muss das etwas sein, wo er Bedarf hat und was ihm eine echte Entlastung bringt. Sieh das hier bitte als ganz grobes Beispiel.

Und auch beim Retainer greift natürlich das ergebnisorientierte Pricing.

Und ergebnisorientiertes Pricing heißt natürlich nicht, dass du dir nicht überlegst dabei wie viel du pro Stunde verdienen möchtest, wie lange du für einen Auftrag brauchen wirst usw. Ich hoffe das wurde aus den Erläuterungen oben klar.

Damit diese Angebotsstrukturen dann auch auf kaufkräftige, zahlungsbereite Kunden treffen können, bedarf es dann natürlich auch die weiteren Bestandteile eines soliden Business Fundaments aus Positionierung, Außenauftritt, Kommunikation und Sichtbarkeits-Strategien, die sich bereits in realen, seriösen Unternehmen bewährt haben.

Und falls du dich jetzt gerade fragst, ob bezahlte Werbeanzeigen die Lösung für dich und dein Angebot sind, lies sofort hier weiter:
„Sind Werbeanzeigen die Lösung?“