„Okay, wir melden uns dann bei dir!“
das Kundengespräch neigt sich dem Ende zu und du hörst diesen einen, verhassten Satz „Okay, ich melde mich dann bei dir!“.
Dein Gefühl sagt dir schon, dass das wahrscheinlich bedeutet, dass du den Auftrag nicht bekommst und du versuchst noch irgendwie das Gespräch „in die Länge zu ziehen“ in der Hoffnung das Ruder rumreißen zu können…
Das bringt meistens nichts, das weißt du auch, und dennoch tust du es, um das Gefühl zu haben alles gegeben zu haben… Auch wenn das Gespräch dann einen unangenehmen Touch bekommen könnte.
„Aber ist das nicht ganz normal, dass es öfter mal so ist?“, höre ich dich sagen…
Ist es das wirklich?
Lass uns doch mal tiefer reingehen…
Die Frage ist: WIESO hörst du eigentlich noch „wir melden uns dann“?!
Die kurze Antwort ist: Weil dein Verkauf mit potenziellen Kunden scheiße ist. 😉
Die lange Antwort ist:
Die meisten Kreativen sind heutzutage davon überzeugt, dass es sowas wie ein Verkaufsgespräch bei kreativer Arbeit gar nicht geben sollte, weil gute Arbeit „für sich spricht“ und sich entsprechend auch verkauft.
Fakt ist: Das ist Quatsch.
Ein Design, eine Website, ein Foto oder ein Video ist erstmal ein Luxusgut. Das heißt, man BRAUCHT es als Kunde nicht zwingend, um zu „überleben“ bzw. kann sich da auch mit günstigen Schnäppchen Lösungen erstmal über Wasser halten.
(> dass das nicht sinnvoll ist, ist uns allen klar… vielen Kunden da draußen aber nicht).
Denn natürlich hat hochwertige kreative Arbeit, wie z.B. verkaufsstarke Websites, Grafikdesigns, konvertierende SEO Texte, professionelle Business Fotos & Videos, einen extremen Wert.
Das muss ich dir jetzt hoffentlich nicht sagen, denn als kreativer Dienstleister solltest du wissen, was deine Arbeit für einen Wert für deine Kunden hat und was sie ihnen ermöglicht!
(Wenn du jetzt ins Struggeln kommst und länger als 10 Sekunden überlegen musst, hast du schon mal ein erstes To-Do für dich identifiziert… )
Nur ist dieser Wert eben für 80% deiner potenziellen Kunden nicht ersichtlich und es ist fatal davon auszugehen, dass es anders wäre…
Und nun spannen wir den Bogen zum Marketing, denn:
Marketing ist die Sprache, die wir nutzen, um den Wert von Dingen zu erklären, deren Wert eigentlich selbsterklärend sein sollte, es aber nicht ist.
Lies den Satz gerne nochmal.
>>>>
Kunden kaufen immer aus emotionalen Gründen.
Sie begründen sich die Kaufentscheidung später rational, aber der wirkliche Kaufgrund ist immer emotionaler Natur.
Und so ist es auch völlig logisch, dass dein Verkaufsgespräch diese Emotionen bedienen muss.
Tut es das nicht, wird der Wert deiner Arbeit dem Kunden nicht klar und deine Arbeit, egal wie gut sie für ihn eigentlich wäre, bleibt für ihn ein Luxusgut, welches er für sich selbst nicht als erstrebenswert genug wahrgenommen hat, um es sich zu leisten.
Nach meiner Erfahrung scheitern die meisten Verkaufsgespräche genau deswegen…
Es fehlen wesentliche Ankerpunkte und Elemente, die es eben braucht, um den Kunden auf eine Reise mitzunehmen, deren Reiseziel der erteilte Auftrag an dich ist.
Und so kann deine Arbeit noch so gut sein…
Von alleine verkauft sie sich nun mal trotzdem nicht…
Es sei denn du möchtest sie für 500€ oder 1.000€ ver“kaufen“.. Dazu gehört dann tatsächlich nicht all zu viel, denn dann verkaufst du einfach nur über deinen niedrigen Preis.
Und dafür wiederum muss man kommunikativ, sorry, nicht wirklich viel können.
Ein weiterer Aspekt sind dann natürlich auch noch die vererbten Probleme, mit denen du dich als Kreativer rumschlagen musst…
Was das ist und wie du sie umgehst, erfährst du hier:
„Vererbte Probleme…was?“
