Warum du andere Kunden brauchst
Wir stellen oft fest, dass Kreative teils sehr an ihren Kunden „hängen“.
Zumindest die, die bereits viele Kunden hatten/haben und sich aus diesem Kundenklientel dann über Empfehlungen eben ihr Business aufgebaut haben.
Also die, bei denen es „läuft“ (im Sinne von „viele Aufträge haben“) und die sich unter Wert verkaufen und sich mehr oder weniger halbtot arbeiten müssen, um vernünftig Umsatz zu machen.
Und die hängen aus völlig verständlichen Gründen an diesen Kunden:
Sie sichern ihr finanzielles Überleben. Selbstverständlich schaltet sich da das Unterbewusstsein (> wir können es auch „Ego“ nennen) ein und rebelliert, wenn dann jemand um die Ecke kommt und sagt: Du musst an andere Kunden verkaufen, wenn du dich von Zeit gegen Geld lösen willst…
Aber nun erstmal der Reihe nach: Was hat es mit diesem Thema jetzt auf sich?
Was ist das „Problem“ mit deinen bisherigen Kunden?
Die grundlegende Problematik ist völlig klar: Keiner hat Geld zu verschenken. Jeder will das Maximum für sein Geld bekommen.
Es gibt Menschen, die haben tatsächlich kein Geld und da trägt natürlich die aktuelle Situation im Weltgeschehen ihr übriges zu bei. Und genau diese Menschen schalten dann auf Sparflamme und dort wird es dann auch umso schwieriger, überhaupt etwas zu verkaufen.
Denn bei diesen Menschen verkaufst du GAR NICHTS mehr. Nicht für 5.000€, nicht nur 2.000€ und auch nicht für 100€.
Die sind raus aus dem Game.
Und dann gibt es die Menschen, die Geld haben und denen absolut bewusst ist, dass sie gerade dann, wenn es wirtschaftlich schwierig ist, investieren müssen, um sich am Markt zu halten.
Letztlich ist genau das ja auch das Schlimme an Krisen generell… in Krisen werden sich eben nur die am Markt halten, die in der Lage sind Wert zu kreieren mit ihrer Arbeit. Alles andere wird in diesen Zeiten vom Markt wegradiert.
Denn: Mach bitte nicht den Fehler zu glauben, es sei kein Geld mehr da! Denn da irrst du dich gewaltig. Geld IST da, es ist nur anders verteilt und diejenigen, die es haben, gehen smart damit um, was auch der Grund ist wieso sie es eben haben.
Und mit smart umgehen meine ich nicht sparen… Sondern diese Menschen wissen, wie sie aus 1.000€ 10.000€ und aus 10.000€ 100.000€ machen… die wissen, wie sie ihr Einkommen HEBELN können und entsprechend wissen die auch, dass Investitionen dazugehören.
Und genau an diese Menschen möchtest du verkaufen und an diese Menschen musst du verkaufen, wenn du selbst wertschätzend für deine Arbeit bezahlt werden möchtest und wenn eben auch du die Qualität deiner Arbeit hebeln möchtest.
Fakt ist: Du verkaufst aktuell gerade an die „falschen“ Kunden.
Und an die wirst du nicht mehr verkaufen, wenn du Kontrolle über dein Business erlangt hast.
Denn, und das sage ich völlig ohne Wertung, rein basierend auf Tatsachen: Tante Erna vom Supermarkt nebenan wird dir niemals 3.000€ für Businessbilder bezahlen oder dir 10.000€ für ihre Website geben!
Weil sie es a) nicht kann und b) gar nicht die Wertigkeit dahinter sieht, was dazu führt, dass selbst wenn sie es theoretisch KÖNNTE, sie das Geld niemals dafür hergeben würde, weil sie nicht einschätzen kann, was ihr das unternehmerisch bringt…
Du wirst also an andere Kunden verkaufen als du es jetzt tust. Und diese Entwicklung muss passieren, wenn du mit deinem kreativen Business finanziell erfolgreich sein willst.
Und jetzt höre ich dich förmlich rufen: Aber wie soll ich denn an diese anderen Kunden rankommen?
Ich stehe doch immer wieder im Wettbewerb, wenn eben meine Konkurrenz alles günstiger anbietet als ich…Das ist ja alles transparent. Die Menschen kommen ja via Google auf meine Seite usw.
Hier kommen wir zum nächsten Punkt:
Deine zukünftigen Kunden sind nicht die, die sich bei Google die ersten 3 Beiträge aufmachen und direkt zum Preis scrollen, um sich dann für den günstigsten zu entscheiden.
Genau das ist es ja, was ich oben erklären wollte: Du willst an Kunden verkaufen, denen bewusst ist, dass deine kreative Arbeit ihnen in ihrem Business eigene Erfolge bringen wird und die deswegen bereit sind, dieses Ergebnis entsprechend zu bezahlen.
Und solche Kunden kommen dann eben nicht über Google… denn die googlen nicht „Businessbilder Braunschweig“ und die googlen auch nicht „Webdesign schnell & günstig“…
Dieser Punkte sollte eigentlich selbsterklärend sein – ich weiß aber, dass er es nicht ist, deswegen greife ich ihn hier noch einmal auf:
Du möchtest Geschäftsbeziehungen mit Kunden aufbauen, die ebenfalls ein seriöses, gut laufendes Business betreiben und die sowohl wissen, dass sie in ihr Marketing investieren müssen, als es auch KÖNNEN (also über die finanziellen Mittel verfügen, dies in der Praxis zu tun).
Und wenn du jetzt gerade das Problem hast, dass du dir darüber Gedanken machst, wie du mit deiner Billig-Konkurrenz fertig werden sollst, die ihre Stundenpreise auf ihrer Website angeben, dann hast du diesen Grundgedanken einfach noch nicht begriffen…
Daran solltest du dringend arbeiten, da dir sonst dein Ego immer wieder einen Strich durch die Rechnung machen wird und dich daran hindern wird, dich gedanklich von deinen jetzigen Kunden zu lösen.
Und mit Lösen meine ich selbstverständlich nicht, dass du denen von heute auf morgen allen absagen sollst. Wer weiß, vielleicht gehen einige davon ja sogar mit, wenn du deine Preise aktualisierst?!
Aber sobald du dein Fundament neu aufgestellt und begriffen hast, wie du ein kaufkräftiges Kundenklientel ansprichst und erfolgreich an sie ein Ergebnis verkaufst, wirst du beginnen, dich step by step von bisherigen Kundenempfehlungen zu lösen, die nicht bereit sind deine Preise mitzugehen…
Und die einzige relevante Frage, die wir uns stellen müssen, ist jetzt: Wie werden wir für diese Kundengruppe relevant und wie werden wir von ihnen ernst genommen?
Denn, und das ist ja das Hauptproblem, du weißt nicht, wie diese Leute ticken und sprichst so wie du aktuell aufgestellt bist komplett an diesen Leuten vorbei und wirst sie somit auch nicht als Kunden gewinnen.
Es wäre jetzt ziemlich uncool diesen Beitrag einfach so zu beenden, ohne zur Lösung kommen, oder?
Nun ist es aber so, dass diese Lösung sich nicht in einem einzigen Blogbeitrag erklären lässt, sondern sich aus vielen einzelnen Schritten zusammensetzt…
Daher ist meine Empfehlung für dich, WENN du bereit bist den Gedanken zuzulassen, dass du an andere Kunden verkaufen musst:
Arbeite daran, dass diese Kunden dann auch Lust haben, dir zuzuhören, wenn du mit ihnen sprichst.
Was dafür nötig ist, erfährst du hier:
